Responsable commercial : manager par les résultats
Le stagiaire confronte son expérience personnelle aux principes enseignés et améliore ses points faibles lors de mises en situation. Formation opérationnelle illustrée par de nombreux exemples issus de cas réels.
Objectifs
Accroître la réussite de la mission de management et acquérir de nouvelles compétences pour renforcer son potentiel pour amener son équipe vers la performance
Résultats attendus
Dispositif de suivi de l'exécution de la formation :
- Feuilles de présence
- Formulaire d'évaluation de la qualité de la formation.
Dispositif d'évaluation des résultats de la formation : - Auto-diagnostic réalisé par le stagiaire avant et après la formation.
- Questions orales et écrites (QCM).
- Mises en situation.
Sur la base de ces éléments, le formateur remet en fin de formation une attestation avec les objectifs acquis ou non par le stagiaires
Contenus de formation
L'équipe de vente
- Vendeurs sédentaires et itinérants : importance de l'esprit d'équipe
- Les jeux de pouvoir au sein de l'équipe
- Savoir identifier les différents profils des commerciaux, s'y adapter pour les faire évoluer
- Positiver les profils de vendeur
- Instaurer un climat de confiance et gagnant
Animer en motivant
- Le challenge, le concours
- Les 5 sources de motivation
- Savoir communiquer son envie de réussir
- L'entretien d'évaluation
- L'entretien de motivation et de recadrage
Piloter les performances
- Savoir interpréter les chiffres
- Bâtir une stratégie commerciale
- Identifier les facteurs clés de succès, les indicateurs et ratios d'activité
- Etablir un plan d'action
- Communiquer les chiffres et partager l'information pour progresser
- Objectifs SMART
- Adapter sa stratégie d'équipe aux compétences individuelles
- Déterminer la partie variable de la rémunération des vendeurs en fonction de la répartition des efforts et des objectifs atteints
L'accompagnement gagnant
- Détecter les difficultés des vendeurs
- Planifier ses actions pour une meilleure efficacité
- Réaliser l'accompagnement
- L'autonomie : source de réussite