Piloter la performance commerciale
Le stagiaire confronte son expérience personnelle aux principes enseignés et améliore ses points faibles lors de mises en situation. Formation opérationnelle illustrée par de nombreux exemples issus de cas réels.
Objectifs
Accroître la réussite de la mission de management et acquérir de nouvelles compétences pour renforcer son potentiel et amener sonéquipe vers la performance.
Résultats attendus
Dispositif de suivi de l'exécution de la formation :
- Feuilles de présence
- Formulaire d'évaluation de la qualité de la formation.
Dispositif d'évaluation des résultats de la formation : - Auto-diagnostic réalisé par le stagiaire avant et après la formation.
- Questions orales et écrites (QCM).
- Mises en situation.
Sur la base de ces éléments, le formateur remet en fin de formation une attestation avec les objectifs acquis ou non par le stagiaires.
Contenus de formation
S'approprier la stratégie de l'entreprise
- Connaître et comprendre la stratégie de l'entreprise
- Définir sa zone de responsabilité
- Poser les fondamentaux : les 5P du marketing
- Cible, positionnement et ressources nécessaires
Analyse et diagnostic
- Comprendre les faits significatifs par segment de marché, par segment de clientèle
- Analyse du portefeuille client
- Les forces et faiblesses de l'équipe commerciale : organisation, ratios, plan de vente
- Etudier la concurrence
- Construire la matrice SWOT par secteur de vente : sécuriser, renforcer ou développer
Définir et formaliser le plan d'action commercial
- Définir les axes prioritaires
- Concevoir le plan des actions par segments de marché et selon les typologies « clients »
- Elaborer un plan de charge en adéquation avec les objectifs globaux de l'entreprise et des besoins du marché
- Mettre en place des actions concrètes qui serviront le résultat
- Ouvrir le champ des recommandations au-delà des axes classiques : le CA, les opérations commando, le recrutement de profils spécifiques...
- Fixer des échéances et les deadlines
- Présenter et faire valider le PAC
- Communiquer les chiffres et partager l'information pour progresser
- Décider des orientations à prendre : consolider les forces, sécuriser les menaces, transformer les faiblesses en forces
Piloter les performances
- Savoir interpréter les chiffres
- Identifier les facteurs clés de succès, les indicateurs et ratios d'activité
- Objectifs SMART
- Adapter sa stratégie d'équipe aux compétences individuelles
- Déterminer la partie variable de la rémunération des vendeurs en fonction de la répartition des efforts et des objectifs atteints
Animer en motivant
- Le challenge, le concours
- Les 5 sources de motivation
- Savoir communiquer son envie de réussir
- L'entretien de motivation et de recadrage
L'accompagnement gagnant
- Détecter les difficultés de vos équipes
- Planifier ses actions pour une meilleure efficacité
- Réaliser l'accompagnement
- L'autonomie : source de réussite