Développer le sens commercial de vos équipes
Management & Leadership
Intra-entreprise
Objectifs
S'imprégner des attitudes fondamentales de la relation commerciale, acquérir un sens de la présentation et de la vente. Comprendre la segmentation clientèle et les attentes, garder sa clairvoyance pour ne pas perdre les opportunités. Transmettre une expertise, un savoir à ses collaborateurs et faire retenir le maximum dans le temps imparti.
Résultats attendus
L'évaluation des acquis se fait tout au long de la session au travers de multiples exercices, mise en situation et étude de cas à réaliser. Le formateur remet en fin de formation une attestation avec les objectifs acquis ou non par le stagiaire.
Dispositif de suivi de l'exécution de la formation :- Feuilles de présence.
- Formulaire d'évaluation de la qualité de la formation.
Dispositif d'évaluation des résultats de la formation :- Auto-diagnostic réalisé par le stagiaire avant et après la formation.
- Questions orales et écrites (QCM).
- Mises en situation.
Sur la base de ces éléments, le formateur remet en fin de formation une attestation avec les objectifs acquis ou non par le stagiaires
Dispositif de suivi de l'exécution de la formation :- Feuilles de présence.
- Formulaire d'évaluation de la qualité de la formation.
Dispositif d'évaluation des résultats de la formation :- Auto-diagnostic réalisé par le stagiaire avant et après la formation.
- Questions orales et écrites (QCM).
- Mises en situation.
Sur la base de ces éléments, le formateur remet en fin de formation une attestation avec les objectifs acquis ou non par le stagiaires
Contenus de formation
Les fondamentaux de la pédagogie pour adulte
- Le participant, son caractère et ses comportements
- Prise en compte des besoins individuels et collectifs
- Rythmes d'apprentissage
Comment réussir le premier contact avec le client
- Qu'est-ce que la démarche commerciale
- Poser le cadre
- Psychologie de la vente et psychologie du client
- Mentalité et attitudes fondamentales dans la satisfaction des besoins du client
Développer les aptitudes à communiquer
- Mieux se connaître pour mieux comprendre les autres
- Repérer mon mode de fonctionnement
- Identifier mes points forts et mes points de progression
- La communication non verbale
- La composante émotionnelle : créer un climat de confiance
- L'écoute active et les techniques de reformulation
- S'exprimer avec des mots clairs et positifs
Développer l'argumentaire
- S'appuyer sur les besoins identifiés
- Mettre en avant les points forts de l'offre
- S'adresser à un auditoire
- Ne pas nier les points faibles et les utiliser
- Forces et faiblesses
Identifier les étapes clés de la démarche de vente en magasin
- Découvrir et recueillir les besoins et attentes / motivations
- Argumenter et mobiliser l'attention du client
- Présenter le produit
- Négocier et conclure la vente
- Adapter son comportement aux situations difficiles
- Identifier les objections : leur signification, comment les traiter
- Les mécontentements les plus fréquents
- Les freins et objections
- Faire face aux questions, aux contradictions
- Apprendre à caler une présentation commerciale
- Comprendre tous les types de besoins psychologiques
- Garder sa clairvoyance face aux réactions pour mieux rebondir
Savoir conclure
- Quand et comment conclure
- Générer un climat relationnel de sécurité
- Les stratégies de prise de décision
- Inscrire la démarche commerciale dans le temps
- Développer une relation de partenariat
Évaluer les acquis de formation de vos collaborateurs
- Évaluer les acquis