Techniques de vente, une attitude gagnante
Mises en situation intensives et jeux pédagogiques, auto diagnostic, quizz, jeux de rôle enregistrés. Construction d'outils transposés au contexte professionnel.
Objectifs
Adapter son mode de communication face à son client. Apprendre à écouter pour mieux vendre. Avoir une attitude positive lors de l'entretien de vente.
Résultats attendus
Dispositif de suivi de l'exécution de la formation :- Feuilles de présence.
- Formulaire d'évaluation de la qualité de la formation.
Dispositif d'évaluation des résultats de la formation :- Auto-diagnostic réalisé par le stagiaire avant et après la formation.
- Questions orales et écrites (QCM).
- Mises en situation.
Sur la base de ces éléments, le formateur remet en fin de formation une attestation avec les objectifs acquis ou non par le stagiaires
Contenus de formation
Prendre conscience de son assertivité face au client
- Analyser votre capacité à communiquer face au client
- Analyser votre capacité à vous affirmer face au client
- Se positionner sur un histogramme d'attitudes
- Comment se fixer des axes de progrès
Adapter son approche commerciale au profil de ses clients
- Repérer le canal de communication privilégié de ses clients
- Cibler et adapter sa communication à chaque étape clé de la vente
- Comprendre les mécanismes comportementaux pour mieux découvrir les besoins, traiter les objections et conclure
- Soigner son argumentaire en fonction des besoins psychologiques du client, au-delà du besoin opérationnel
Savoir questionner le client
- L'art de préparer le contact avec le client
- L'art de questionner avec précision : questions ouvertes, questions fermées
- L'art de relancer l'entretien avec le client pour mieux le satisfaire
- Définition de l'écoute active, analyse des principaux pièges liés à l'écoute et présentation de pratiques efficaces pour écouter activement et gérer le silence
- Le questionnement en entonnoir, la technique classique de découverte des attentes
- Le questionnement en entonnoir dans la phase de découverte des attentes du client : son principe, sa pertinence, et les questions permettant de clarifier les réponses du client
Argumenter sa proposition avec une attitude gagnante
- Les qualités d'un bon argumentaire, les règles d'or
- Présenter une proposition de façon claire
- Utiliser la structure d'un argument efficace
- Intégrer la vente additionnelle
- Défendre ses marges et ses conditions
- Obtenir la validation du client
- Utiliser la technique de concrétisation adaptée
- Reformuler la confirmation de l'engagement du client
Créer un climat de confiance avec le client
- Etablir le rapport et soigner la synchronisation non verbale
- Développer l'empathie
- Observer et calibrer afin de maintenir le rapport
- Pratiquer une écoute active : la clé de voûte de la négociation
- S'adapter aux canaux de communication de votre interlocuteur