Présentation
Groupe de 4 à 8 participants
Objectifs
- Organiser la prospection
- Préparer l'entretien téléphonique
- Conduire un entretien structuré
- Planifier le suivi commercial
Résultats attendus
Contenus de formation
1. Organiser la démarche de prospection
Qualifier le fichier : cibler les prospects, identifier les interlocuteurs Déterminer les objectifs Identifier les leviers de motivation du prospect Rédiger un guide d'entretien : phrase d'accroche, argumentaire ciblé, réponses aux objections… Déterminer des indicateurs de performance
Modalités pédagogiques : Utilisation de la méthode SWOT, rédaction d'un guide d'entretien ou appropriation d'un guide existant, élaboration d'un tableau de bord de suivi
2. Préparer l'entretien téléphonique
Identifier les spécificités de la communication par téléphone Dynamiser la relation : personnalisation, débit, rythme, intonation, registre… Utiliser le langage positif Reformuler pour être sûr d'avoir compris
Modalités pédagogiques : exercices sur la voix, l'écoute, le questionnement, le langage positif, mises en situation et jeux de rôles
3. Conduire un entretien structuré
Déjouer l'obstacle du barrage : planification pour limiter les risques, astuces et comportement pour le surmonter Susciter l'attention et l'intérêt Cadrer la communication Pratiquer l'écoute active pour découvrir les besoins et les motivations de l'interlocuteur Adapter son argumentaire Traiter positivement les objections Percevoir les réactions, les freins, les signaux d'achat Présenter une proposition claire en termes d'avantages/bénéfices client Clore de façon positive au moment opportun Reformuler, confirmer le rdv, déterminer une date précise de relance, d'engager sur le suite à donner…
Modalités pédagogiques : simulations d'appels et appels réels des cibles des participants (appels « initiaux » ou appels de relance), débriefing, post-analyses à l'aide d'une grille d'évaluation
4. Planifier le suivi commercial
Enrichir la base commerciale Programmer les actions de suite et les relances Renseigner les tableaux de bord Evaluer la performance
Modalités pédagogiques : détermination d'action à mener pour optimiser ses performances