Formation Prospection et prise de rendez-vous téléphonique en B to B
ADEOS FORMATIONS
Objectifs
Identifier le téléphone comme un outil de performance commerciale. Mettre en place un discours en ligne différenciant, professionnel et efficace. Construire des accroches et arguments en fonction de votre secteur d'activité. Travailler sur la capacité de répondre face aux objections et aux barrages.
Résultats attendus
Dispositif de suivi de l'exécution de la formation :- Feuilles de présence.
- Formulaire d'évaluation de la qualité de la formation.
Dispositif d'évaluation des résultats de la formation :- Auto-diagnostic réalisé par le stagiaire avant et après la formation.
- Questions orales et écrites (QCM).
- Mises en situation.
Sur la base de ces éléments, le formateur remet en fin de formation une attestation avec les objectifs acquis ou non par le stagiaires
Contenus de formation
- Les barrages pour atteindre le décideur
- Le passage du standard / de la secrétaire
- Choisir les cibles à potentiel
- Qualifier les cibles à prospecter
Construire son argumentaire de prospection- Préparer la prospection
- Bâtir un argumentaire de prospection convaincant
- Fixer les objectifs et les indicateurs de réussite
- Définir les actions prioritaires
- Maîtriser les spécificités de la communication au téléphone
Gagner de nouveaux clients- Distancer les concurrents en faisant la différence
- Capter l'attention du prospect
- Susciter l'intérêt du prospect avec une accroche efficace
- Donner envie d'en savoir plus
- Gérer les objections avec efficacité
Argumenter sa proposition- Les qualités d'un bon argumentaire, les règles d'or
- Présenter une proposition de façon claire
- Utiliser la structure d'un argument efficace
- Intégrer la vente additionnelle
- Défendre ses marges et ses conditions par téléphone
- Obtenir la validation du client
- Utiliser la technique de concrétisation adaptée
- Reformuler la confirmation de l'engagement du client
Mener la prise de rendez vous téléphonique- Le vocabulaire approprié
- Maîtriser les étapes de la prise de rendez-vous
- Relancer pour obtenir le rendez-vous
- Rassurer, conforter et fidéliser le client
- Développer ses compétences par la pratique
Information complémentaire sur la modalité d'admission
Conditions spécifiques et prérequis
Modalités pédagogiques
Accessibilité de formation aux personnes en situation de handicap
Session
