Formation Key account Manager - Vendre et négocier avec les grands comptes
ADEOS FORMATIONS
Objectifs
Maîtriser les techniques d'approche et de préparation à la négociation avec les grands comptes.
Résultats attendus
Dispositif de suivi de l'exécution de la formation :- Feuilles de présence.
- Formulaire d'évaluation de la qualité de la formation.
Dispositif d'évaluation des résultats de la formation :- Auto-diagnostic réalisé par le stagiaire avant et après la formation.
- Questions orales et écrites (QCM).
- Mises en situation.
Sur la base de ces éléments, le formateur remet en fin de formation une attestation avec les objectifs acquis ou non par le stagiaires
Contenus de formation
- Mieux connaître son style de commercial : auto diagnostic
- Identifier ses points forts, ses zones de progrès dans la relation
- Repérer le style de son interlocuteur
- Mobiliser ses forces pour entrer en communication avec chaque style
- S'adapter avec justesse par l'empathie et la souplesse comportementale
Définir sa stratégie de vente aux grands comptes- Comprendre les caractéristiques des grands comptes
- Structurer son approche et bâtir sa stratégie
- Recueillir les informations pertinentes, les exploiter par des grilles d'analyse
- Elaborer le profil du compte et développer une vision globale pour construire son plan de compte
- Identifier les opportunités
- Confronter les différentes stratégies envisageables
Fixer le cadre de la négociation commerciale avec un grand compte- Cerner toutes les situations de négociation face à un grand compte
- Identifier les curseurs du pouvoir dans la négociation
- Equilibrer le rapport de forces commercial - grand compte
Préparer sa négociation face à des grands comptes- Comprendre les acheteurs et maîtriser leurs techniques
- Connaître le métier d'acheteur pour mieux comprendre son rôle et sa mission
- Comprendre les rapports de force dans la négociation
- Les outils et pouvoirs de l'acheteur
- Identifier et reconnaître les techniques utilisées pour mieux déjouer les pièges
- Préparer la négociation
- Les étapes clés de la préparation
- Connaître ses marges de manoeuvre
- Sélectionner ses arguments et concevoir son argumentation
- Maîtriser les éléments financiers de la proposition
- S'assurer d'avoir vendu avant de négocier
- Vérifier et préparer ses outils et aides matérielles
- Structurer sa présentation et la trame de son entretien de négociation
- Bâtir les sociogrammes de décision
- Définir le poids de chaque partie
Fidéliser dans la durée- Bâtir le plan de compte
- Optimiser le compte d'exploitation du client et démontrer le ROI
- Etre le garant de la promesse contractuelle dans le respect des délais
Suivre son activité- Valoriser le CA et les marges potentielles
- Etablir ses plans d'actions
Information complémentaire sur la modalité d'admission
Conditions spécifiques et prérequis
Modalités pédagogiques
Accessibilité de formation aux personnes en situation de handicap
Session
